Der Einkaufswagen rollt gemächlich über die hellen Fliesen. Der Duft von frisch gebackenem Brot steigt dir in die Nase.

Eigentlich wolltest du nur Milch holen – aber irgendwie ist dein Wagen plötzlich voller als gedacht.

Kommt dir das bekannt vor?

Willkommen in der Welt der Verkaufspsychologie!

Supermärkte wissen genau, wie sie dich dazu bringen, mehr zu kaufen, als du eigentlich wolltest.

Aber weiß du, wer das noch richtig gut kann?

Online-Verkäufer!

Websites, die dir Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sind mindestens genauso raffiniert.

Heute werfen wir einen Blick hinter die Kulissen: Wie unterscheiden sich die psychologischen Tricks im Supermarkt von denen auf Verkaufsseiten? Und wie kannst du sie offline und online für dich nutzen?

1. Der Weg zum Kauf: Geführt oder gelenkt?

Supermarkt (offline): Hast du schon mal bemerkt, dass du fast immer gegen den Uhrzeigersinn durch den Supermarkt läufst? Das ist kein Zufall! Studien zeigen, dass Menschen so mehr kaufen. Und damit du auf deinem Weg noch möglichst viele Produkte siehst, stehen die Basics wie Milch und Eier strategisch am hintersten Ende des Ladens. Der Weg dorthin? Gespickt mit Versuchungen.

Online: Hier funktioniert das ganz ähnlich. Denk mal an eine gut gemachte Verkaufsseite. Du kommst drauf, siehst erstmal eine große Headline mit einem Versprechen („Mehr Umsatz mit weniger Aufwand!“) und dann wirst du durch die Seite geleitet. Scroll für Scroll baut sich das Angebot auf, bis du am Ende nur noch auf den „Kaufen“-Button klicken musst. Zufall? Sicher nicht!

Merke: Ob offline oder online – du wirst gelenkt. Und wenn du die Mechanismen kennst, kannst du bewusster entscheiden.

2. Der Stop-and-Shop-Effekt: Bleib doch ein bisschen länger

Supermarkt (offline): Glänzende Böden, die dein Tempo bremsen. Enge Gänge, die dich zum Stehenbleiben zwingen. Und die perfekt platzierte Musik mit rund 72 Takten pro Minute. All das sorgt dafür, dass du länger bleibst – und mehr kaufst.

Online: Auch hier wird dein Scroll-Verhalten beeinflusst. Animierte Elemente, dezente Hervorhebungen und gezielt eingesetzte Unterbrechungen („Jetzt ein kurzes Video!“) halten dich auf der Seite. Und dann gibt es noch die Pop-ups, die sagen: „Warte! Bevor du gehst, sichere dir 10 % Rabatt!“. Zack, du bist wieder drin.

Merke: Offline wie online gilt: Je länger du bleibst, desto wahrscheinlicher kaufst du.

3. Die Macht der Farben und Beleuchtung

Supermarkt (offline): Du glaubst, dass Tomaten im Supermarkt reif sind, weil sie schön rot leuchten? Denk nochmal nach. Oft sorgt eine geschickte Beleuchtung dafür, dass alles frischer und appetitlicher aussieht. Warme Farben und weiches Licht lassen dich zudem wohler fühlen und länger bleiben.

Online: Webseiten nutzen das gleiche Prinzip. Call-to-Action-Buttons leuchten dir entgegen, meist in Rot oder Orange („Jetzt kaufen“), weil das Farben sind, die Handlungsdrang auslösen. Und achte mal auf die Produktfotos: Immer perfekt ausgeleuchtet, super hochwertig – alles, damit du denkst: „Das brauche ich!“

Merke: Farben beeinflussen dein Kaufverhalten mehr, als du denkst.

4. Die Musik und die Stimme, die dich lenken

Supermarkt (offline): Entspannte Musik? Du kaufst mehr. Schnelle Beats? Du bist schneller wieder raus. Die Musik in Supermärkten ist genau darauf abgestimmt, wie du einkaufst. Und Werbedurchsagen? Die lenken dich unauffällig zu den Sonderangeboten.

Online: Hier sind es keine Songs, sondern Worte, die den Rhythmus vorgeben. Verkaufsseiten haben eine gezielte Struktur, die dich in einen Flow bringt. Erst das Problem, dann die Lösung, dann der Preis – und am Ende denkst du: „Ja, das will ich haben!“

Merke: Ob Klang oder Worte – beides steuert deine Emotionen und beeinflusst deine Entscheidungen.

5. Die Quengelzone und der letzte Push zum Kauf

Supermarkt (offline): Du stehst an der Kasse und um dich herum: Schokoriegel, Kaugummis, Zeitschriften. Dinge, die du eigentlich nicht brauchst, aber die so geschickt platziert sind, dass du doch zugreifst. Gerade, wenn du mit Kindern unterwegs bist, wird es schwer, „nein“ zu sagen und einfach nur zu zahlen.

Online: Genau dieses Prinzip gibt es auch im Netz. Denk mal an den Warenkorb: „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, haben auch das hier gekauft.“ Oder: „Noch schnell ein Add-on für 5 € mitnehmen?“ Außerdem arbeiten viele Online-Shops mit Verknappung: „Nur noch 3 Stück auf Lager!“ oder „Dieses Angebot gilt nur für 24 Stunden!“. So entsteht Druck, sofort zu kaufen.

Auch Upsells, Downsells und Cross-Sells sind weit verbreitet. Vielleicht hast du schon mal erlebt, dass dir nach dem Kauf eines Produkts eine teurere Premium-Version angeboten wurde (Upsell). Oder wenn du den Kauf abbrechen willst, bekommst du eine günstigere Alternative (Downsell). Und natürlich gibt es Cross-Sells: „Passend zu deinem neuen Handy – hier ist die perfekte Schutzhülle!“

Merke: Online wie offline: Die letzten Meter zum Kauf sind die umsatzstärksten! Und je begrenzter ein Angebot erscheint, desto mehr fühlen wir uns zum Kauf gedrängt.

Fazit: Ob offline oder online – Bewusstsein ist dein bester Freund

Ob du nun durch den Supermarkt schlenderst oder auf einer Website scrollst – du wirst gelenkt, beeinflusst und zum Kaufen motiviert. Mal subtil, mal offensichtlich. Doch wenn du die Mechanismen kennst, kannst du bewusst entscheiden: Brauche ich das wirklich? Oder falle ich gerade auf einen cleveren Trick rein?

Was war dein letzter Impulskauf – offline oder online? Erkennst du jetzt, was dich dazu gebracht hat? Schreibs mir in die Kommentare, ich bin gespannt!

Und wenn du selbst Texte, die verkaufen für dein Angebot brauchst, dann nimm ganz einfach Kontakt mit mir auf. 😉

Wortreiche Grüße
Steffi